Япония, штаб-квартира Sоny.

“Что происходит? Почему наши продажи плееров так резко упали в прошлом квартале? Чем занимается отдел продаж?”-Норио Ога был в ярости. Сегодня утром президент сделал ему выговор.

В отличие от них, продажи Аiwа Wаlkmаn только росли. Sоny раньше владела компанией АIWА, но из-за того, что вторая приносила убытки, Sоny решила от неё избавиться. В сочетании с финансовым кризисом, Sоny пришлось разгрузить часть своих активов, и именно по этой причине они продали акции АIWА Фэн Юю.

Однако они никак не ожидали, что АIWА уже разработала свой новый продукт. Хэйтаро Накадзима не рассказывал Sоny о новой разработке. Если бы Норио Ога знал об этом, он никогда бы не продал акции АWIА. Имея такой продукт, АIWА бы получали прибыль и погасила все свои долги за 3 года.

Соглашение Sоny и АIWА о совместной работе против других конкурентов все еще оставалось в силе.

Теперь, похоже, что оно оказалось успешным. Другие марки Wаlkmаn больше не могли конкурировать с ними. Начиная с последнего квартала, АIWА будет наравне с Sоny. Но что насчет следующего года?

Неужели это ошибка Норио Ога? Все ведь были согласны с продажей акций АIWА. Если президент и совет директоров не договорились об этом решении, то что будет дальше? Кто возьмёт на себя всю ответственность?

Начальник отдела продаж стоял перед Норио Ога, склонив голову и позволяя ему ругаться. После того как Норио Ога выразил все свое разочарование, он попросил начальника отдела продаж объяснить, почему доля АIWА на рынке растет и в какой области их продукт лучше, чем у Sоny.

АIWА попрежнему использовала старые производственные линии, создаю лента, которая позволяла воспроизводить музыку, но не записывать. Это снизило себестоимость производства АIWА, и в то время позволяло соответствовать рынку Китая. Фэн Ю был совершенно уверен в этом. Хотя Китай постепенно разрешал добавлять функцию записи кассетным проигрывателям, это разрешалось не во всех регионах. А без этой функции Аiwа Wаlkmаn можно продавать по всему Китаю.

Кроме того, люди обычно использовали Wаlkmаn для прослушивания музыки, а не записи чего-то ещё.

Помимо этого, у АIWА было лучшее качество звука, и те, кто любил послушать музыку, предпочтут Аiwа Wаlkmаn. В сочетании с наушниками, технологии АIWА догоняли Sоny, а это и привело к падению продаж.

Наиболее заметно это было на рынках Японии и Китая. На японском рынке АIWА была хорошо известна более качественными продуктами. Норио Ога еще мог смириться с тем, что конкурент обогнал их на японском рынке, но на китайском то как так вышло? Почему айва была так популярна в Китае?

В прошлом эта компания уже пыталась выйти на китайский рынок. Но в то время никто не знал об этой марке. В конце концов айва сдалась. Однако с момента создания гонконгской компании и использования АIWА (китайских иероглифов) при выходе на китайский рынок их продажи обогнали Sоny всего лишь за месяц.

Начальник отдела продаж Sоny проанализировал ситуацию и привел тому несколько причин. Во-первых, АIWА это фирменное наименование. Китайцы легко узнавали его, и думали, что это китайский продукт. Рекламный текст «айва Электроникс, я люблю Китай» также только подчеркивал это. Во-вторых, плеер АIWА не позиционировали как портативный музыкальный плеер. Вместо этого его продавали в качестве учебного пособия для людей, изучающих языки. Это привело к тому, что родители покупали Wаlkmаn для своих детей. В-третьих, эта компания бесстыдно использовала другой плеер для сравнения со своим собственным. И естественно это был Sоny Wаlkmаn. Сравнивая их, они ясно показывали различия в качестве. Все любители музыки предпочитали Аiwа Wаlkmаn!

Помимо всего этого, было еще несколько причин, но они не были главными. Например, у АIWА были лучше каналы распределения продаж. В течение недели их продукция могла достичь любого крупного города Китая, а также они использовали телевизионные ролики и рекламу в газетах. Также АIWА предлагала своим дилерам более высокую прибыль, и они сами рекомендовали продукцию потребителям.

Выслушав доклад, Норио Ога спросил: «Как ты собираешься объяснить ситуацию на западных рынках?”

Лидером европейского и американского рынка Wаlkmаn была Sоny, но теперь АIWА догоняла ее. Неужели все эти доводы начальника отдела продаж имеют отношение и к западным рынкам?

Айва также давала рекламу в Европе и Сша. Их ролик продемонстрировал качество плеера, к тому же они отказалась от традиционного черного цвета Wаlkmаn. Привлекательный внешний дизайн и цвета заинтересовали женщин-потребителей.

Sоny об этом как-то не подумали. Их Wаlkmаn был лишен как дизайна, так и качества. Вот почему последняя модель получилась такой плохой.

Больше всего Норио Ога беспокоило то, почему Хэйтаро Накадзима скрывал от него столь важную информацию. После того как этот китаец вложил деньги в АIWА, Хэйтаро Накадзима сразу же представил новый продукт. Это означало, что у АIWА было более одного продукта. Если эта компания продолжит внедрять более качественные плееры в следующем году, то лидером рынка в индустрии Wаlkmаn больше не будет Sоny.

Если это действительно произойдет, то для Норио Оги это станет катастрофой. Нынешний президент купил Соlоmbiа Рiсturеs и привел компанию в убыток. Многие люди хотели, чтобы он взял на себя эту должность. Как акционер Sоny, он имел большие шансы.

Но если позиция Sоny Wаlkmаn в качестве лидера рынка пошатнётся, то Норио Ога, который предложил продать акции АIWА, врятли сумеет сохранить хотя бы свою должность вице-президента!

Нет. АIWА не может продолжать расти. Они должны подавить ее, но позволить продолжать помогать Sоny отгонять других конкурентов!

Норио Ога сосредоточился на совместном проекте с Nintеndо и пренебрег рынком Wаlkmаn. Если бы он поступил иначе, то не позволил бы айве развиваться так быстро!

Норио Ога вдруг вспомнил, почему он продал акции АIWА и почему совет директоров на это согласился. А ведь все дело было в том, что айва была по уши в долгах. Они более чем в 10 раз превышали рыночную стоимость компании!

В прошлом именно из-за Sоny банки не гонялись за АIWА, требуя погасить долга. Но теперь пришло время это сделать.

Без финансовых средств АIWА не сможет закупать производственные материалы, и их рост остановится.

Ничего хорошего от конкуренции с Sоny вы не получите!